Il Venditore nell’era “Moderna” crea VALORE

Le caratteristiche del Venditore moderno sono estremamente complesse, deve essere dotato di capacità personali, commerciali e di marketing, tali da consentirgli il conseguimento degli obiettivi. Oggi, un venditore deve saper ascoltare il cliente in profondità, analizzare le situazioni e gestire i rapporti interpersonali, senza dimenticare una spiccata attitudine ad analizzare le situazioni.

La complessità della relazione fra venditore e cliente pone il venditore nella condizione di dover sviluppare capacità importanti nella gestione di una relazione, perché la stessa, nel lungo periodo, deve determinare un risultato ben preciso e garantire gli obiettivi di vendita nel breve periodo. 

Prima di approcciare un cliente è necessario partire da un’analisi approfondita del settore in cui opera e quali potrebbero essere le sue insoddisfazioni attuali. Secondo aspetto, non meno importante, è quello di conoscere in anticipo chi sarà il nostro interlocutore e quale ruolo ricopre all’interno della azienda. In fase di preparazione della trattativa questa è una informazione fondamentale.

Per esempio, potremmo confrontarci con un  buyer oppure con un Direttore Comm.le. Per ciascuna di queste figure il focus della trattativa è differente, quindi, è fondamentale conoscere il ruolo del nostro interlocutore e preparare una strategia accurata. ( Per un buyer solitamente l’aspetto più  importante è il saving,  mantenendo alta  la qualità del prodotto/servizio . Per un Direttore Comm.le è importante la crescita del fatturato, quindi, un prodotto/servizio che permetta di aumentare le performance di vendita ). 

Superata questa fase di studio potremo immergerci nella concezione moderna del Venditore, la vendita relazionale e di valore. Il rapporto con il cliente non deve basarsi sulla vendita del prodotto/servizio, ma è necessario  instaurare una rapporto di fiducia con l’obiettivo di costituire una relazione orientata al medio-lungo termine.

Per raggiungere questo obiettivo è fondamentale creare valore per il cliente.

Lo sforzo maggiore è quello di individuare e trasmettere al cliente quale sarà il risultato, cioè quella cosa di valore che il  tuo prodotto/servizio creerà per lui. E soprattutto, spiegare perché il tuo prodotto/servizio è diverso dagli altri e come potrà garantire questo risultato. Venduto il risultato, il cliente non avrà comprato ad un prezzo migliore ma avrà instaurato una relazione di responsabilità e di fiducia nei tuoi confronti ( PARTNERSHIP ). 

Mr. Htohe

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